La remise commerciale est une pratique courante dans le monde des affaires, mais comment influe-t-elle sur la part de marché d’une entreprise ? Cet article explorera les différentes facettes de cette question cruciale pour comprendre l’impact réel des remises commerciales sur la performance des entreprises.
Les différents types de remises commerciales
Avant de plonger dans les effets des remises commerciales sur la part de marché, il est important de distinguer les différents types de remises qui existent. On peut les classer en trois catégories principales :
- Remise quantitative : elle est accordée en fonction du volume d’achat. Plus le client achète en grande quantité, plus il bénéficie d’une remise importante.
- Remise promotionnelle : elle est accordée de manière ponctuelle pour promouvoir un produit ou un service. Elle peut être limitée dans le temps ou soumise à certaines conditions, comme l’achat d’un autre produit.
- Remise fidélité : elle est accordée aux clients réguliers pour les récompenser de leur fidélité à l’entreprise. Elle peut être sous forme d’un pourcentage sur le montant total des achats ou d’avantages spécifiques (cadeaux, services gratuits, etc.).
L’influence des remises commerciales sur la part de marché
Maintenant que nous avons établi les bases, intéressons-nous à l’influence de ces remises sur la part de marché. Les effets peuvent être variés et dépendent en grande partie des objectifs visés par l’entreprise :
1. Attirer de nouveaux clients
Une remise commerciale bien ciblée peut permettre d’attirer de nouveaux clients qui n’auraient pas forcément été intéressés par le produit ou le service en question sans cette incitation financière. En ce sens, elle contribue à augmenter la part de marché de l’entreprise.
2. Encourager l’achat en volume
Les remises quantitatives encouragent les clients à acheter en plus grande quantité, ce qui augmente le chiffre d’affaires et, potentiellement, la part de marché. Cependant, il est important de veiller à ne pas trop comprimer les marges pour que cette stratégie reste rentable.
3. Stimuler la fidélisation
Les remises fidélité ont pour objectif principal de fidéliser les clients, c’est-à-dire de les inciter à revenir régulièrement chez l’entreprise plutôt que d’aller chez la concurrence. En réussissant à fidéliser une clientèle solide, on assure une base stable pour la part de marché et on se protège des fluctuations liées aux aléas économiques.
4. Créer un effet viral
Certaines remises promotionnelles peuvent créer un effet viral, notamment grâce aux réseaux sociaux et au bouche-à-oreille. Si une offre est perçue comme particulièrement intéressante, elle peut rapidement se propager et attirer un grand nombre de clients, ce qui peut booster temporairement la part de marché.
Les risques liés aux remises commerciales
Toutefois, il est important de nuancer ces effets positifs en mentionnant les risques liés aux remises commerciales :
1. Banalisation de l’offre
Si les remises sont trop fréquentes ou trop importantes, elles peuvent banaliser l’offre et donner l’impression que le produit ou le service n’a pas de valeur intrinsèque. Cela peut nuire à l’image de marque et entraîner une érosion de la part de marché sur le long terme.
2. Guerre des prix
Les remises commerciales peuvent également déclencher une guerre des prix avec les concurrents, chacun cherchant à proposer des offres toujours plus alléchantes pour attirer les clients. Cette course au rabais peut s’avérer destructrice pour les marges et affaiblir l’ensemble des acteurs du marché.
3. Effet d’aubaine
Enfin, certaines remises peuvent générer un effet d’aubaine, c’est-à-dire que les clients profitent de l’offre sans réelle intention d’achat ou fidélité à l’entreprise. Dans ce cas, la remise ne contribue pas réellement à augmenter la part de marché, mais génère plutôt des coûts supplémentaires.
En conclusion, la remise commerciale peut avoir un impact significatif sur la part de marché d’une entreprise, à condition qu’elle soit correctement ciblée et maîtrisée. Il est essentiel de bien peser les avantages et les risques associés à chaque type de remise pour maximiser son efficacité et assurer le succès de sa stratégie commerciale.
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